Venda de Empresa – parte 2

Este artigo tem o propósito de orientar o empresário que estiver com a intenção de vender a sua empresa para seguir algumas providências no sentido de facilitar o processo de negociação e, por consequência, agilizar a transação de venda.

Em continuação ao artigo anterior (Venda de Empresa – parte 1), algumas recomendações adicionais para o sucesso da venda de uma empresa.

·      A partir da decisão de vender a empresa, não pratique mais o “caixa dois”. E registre todas as operações na contabilidade.

·      Não misture despesas da empresa com despesas pessoais. Isso significa que todos os pagamentos do tipo escola do filho, conta do celular, abastecimentos e manutenção do carro particular, despesas da mulher, etc. não podem mais fazer parte das despesas da firma. Você irá efetuar os pagamentos particulares pela sua pessoa física. Se houver algo que estiver atrelado ao nome da empresa e não for possível dissociar, isso fará parte das despesas não operacionais do seu Plano de Contas Operacional. O comprador não deve assumir esses compromissos.

·      Pague todos os impostos regular e corretamente, sem “enganações” ao fisco. Não deixe pendências ou práticas discutíveis, pois você mostrará ao comprador que a empresa está comprometida com a ética.

·      Peça ao seu contador para revisar a situação dos seus funcionários quanto a possíveis férias atrasadas, a recolhimento de Fundo de Garantia, INSS e outros, bem como a eventuais problemas trabalhistas em curso ou com potencial de ocorrer. Resolva tudo isso. Você tem alguns meses para deixar tudo equacionado. Não permita que o interessado na compra acabe descobrindo problemas que você estaria legando a ele, pois imediatamente instala-se a desconfiança e a transação pode ser interrompida por parte dele.

·      Pague aos bancos todos os empréstimos obtidos, nem que seja mediante o sacrifício de parte do seu patrimônio. Você apresentará aos possíveis compradores uma empresa inteiramente sua, sem que parte dela esteja nas mãos de terceiros (bancos).

·      Diminua os estoques. Faça compras seletivas e com prazo reduzido de pagamento. Não deixe o valor de “contas a pagar” muito alto.

·      Negocie com os clientes as inadimplências. É preferível mostrar ao comprador o “contas a receber” sem pendências, mesmo que venha a receber dos credores um valor menor.

·      Contrate junto ao Sebrae uma consultoria para implantar o “Programa 5S” e faça exatamente o que for recomendado. Ajeite a casa, deixe tudo em ordem antes do anúncio da venda.

·      Prepare um dossiê de apresentação da empresa, seja em Power Point ou em encadernação. Para tanto, contrate profissionais especializados de publicidade, ou um consultor, para trabalhar em conjunto com você e o seu contador.

·      Providencie uma sala de reuniões para receber dignamente os interessados no negócio. Se não tiver um bom lugar na empresa, alugue uma sala temporária nos serviços de escritório terceirizado, nos quais se paga por hora de utilização da sala.

·      Contrate um advogado de causas empresariais. Você vai precisar dele para o contrato de venda e compra da empresa.

·      Estime o valor da sua empresa. Há vários métodos para calcular o valor. Prefira o que se vale pelo fluxo de caixa. Seu contador deve conhecer isso. Mas esteja atento: dificilmente irá vender a empresa pelo que você acha que vale.

·      Pense qual seria o tempo justo para o comprador recuperar o capital. A definição do valor da empresa também está influenciada por isso. A determinados negócios admite-se 10 anos para recuperar o capital investido, a outros, no máximo 2.

·      Ponha-se no lugar do seu comprador. Entendendo o ponto de vista, as perspectivas, a realidade dele, a negociação se processará com melhores probabilidades de acerto. Como explanamos no artigo anterior, Venda da Empresa – parte 1, a grande maioria das vendas de empresas não se dá à vista. O normal é uma entrada e o restante em parcelas mensais, a partir do resultado do faturamento. Se o comprador possui outra empresa, ou for pessoa jurídica, é uma tranquilidade para você, pois ele teria fonte de renda externa para os pagamentos mensais que lhe deve fazer, em casos de baixo faturamento da sua ex-empresa. Pessoa física sem outros rendimentos contará apenas com o resultado da empresa. Isso é informação importante para você negociar as condições de venda.

·      Pronto para o anúncio da venda, deixe à disposição os balanços contábeis, os arquivos da contabilidade, os registros dos empregados, etc., tudo para o comprador fazer a sua própria auditoria. Por que isso? Transparência. Confiabilidade. Segurança. Sim, você mostrará ao comprador que você não tem nada a ocultar.

Por fim, vamos ser sinceros: a não ser por questão muito especial, quem é que põe à venda um negócio que proporciona bons lucros, quem se desfaz de uma empresa sadia, sólida, em crescimento? Na maioria das vezes, o motivo é justamente porque a firma está em dificuldades e o empresário não tem outra solução senão passá-la adiante. Pois bem, pelo lado oposto, o do interessado na compra, este não é bobo para ser passado para trás. Quem está no nível de empresário geralmente não é um otário. Alguns têm estudos, outros, experiência, e muitos, ambos. O suficiente para perceber se a empresa é um bom negócio.

Certamente o comprador trará à mesa a sensatez de negociador, a prudência empresarial, a vivência comercial e irá se focar em duas questões fundamentais antes de bater o martelo:

a)    se a empresa está mal, como tirá-la do buraco (providência imediata);

b)   se a empresa está bem, como fazê-la prosperar mais ainda (ação a médio prazo).

O novo dono da firma tem o seguinte cenário: no caso “a”, se nada fizer irá se afundar; no caso “b”, se na fizer irá permanecer no mesmo patamar que adquiriu.

Pois bem, você, como atual proprietário, sabe mais do que ninguém em qual posição, “a” ou “b”, situa-se a empresa. Então seja claro na negociação, fale abertamente para o comprador os problemas atuais e as possíveis soluções. Ofereça-se para servir como um consultor. Dê orientações, conselhos, pistas.

Se espera receber em dia as parcelas mensais negociadas, é para o seu próprio bem abrir o jogo.