Compra de negócio - primeiro contato com a empresa - parte 1
O livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM
(ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" - Editora Novatec (www.novatec.com.br) dá algumas
orientações sobre como se posicionar na primeira entrevista com o vendedor da empresa.
Este artigo extrai trechos introdutórios de alguns capítulos do referido livro,
escrito por este autor. Portanto, gostaríamos que esse ponto fique bem
compreendido pelo leitor: para ler o texto completo, conclusivo, definitivo é
preciso valer-se do livro. Devemos respeitar o editor, o qual colocou seu
capital para a edição do livro e, portanto, não seria justo publicar o capítulo
na íntegra de forma gratuita.
Então, muito bem, você fará o primeiro contato
com o representante da empresa à venda.
Se à sua frente estiver o dono do empreendimento, ótimo;
isso facilita as coisas, pois tudo se dará de modo direto e simplificado. Em
pequenas empresas será assim. Em organizações de médio a grande porte, é
provável um cenário diferente: na conversa inicial, no lugar do Presidente,
alguém de escalão inferior, ou profissional independente: o contador, o
advogado da instituição, o consultor de negócios. Com essas pessoas, as
respostas que você desejaria, principalmente as de caráter empresarial, não
serão fornecidas de imediato. Não se impressione com a atitude por vezes
cerimoniosa ou distante, por meio da qual será tratado por esses intermediários;
mais cedo ou mais tarde, você acabará conversando com o gestor número um, o
principal, o cabeça, e então tudo pode ser mais bem negociado.
Vamos imaginar, porém, que você esteja diante do dono da
empresa em pessoa. A
dinâmica da conversa seguirá conforme a personalidade dos participantes: pode
haver certa formalidade, um clima “empresarial”, uma postura executiva, porém,
em pequenos negócios, o corriqueiro é o tom direto, aberto, despachado. Isso
contribui para a distensão entre as partes, para um entendimento mais eficaz.
Nesse contato, o mais conveniente é permitir que a
conversa flua de maneira natural, mas não por muito tempo, como veremos adiante;
apenas o necessário para que se estabeleça certa empatia entre as partes, e
para que o entendimento e conhecimento mútuo ocorram de modo amigável. Por meio
do diálogo, do sentir-se à vontade, você procurará atingir uma interação
agradável com o outro; mais tarde, na fase final da negociação, isso lhe será
útil. Porém, evite que a reunião se resuma ao “namoro”; lá pelas tantas,
encerre as divagações e ponha questões sérias à mesa. Neste ponto, é salutar
vir para o encontro com uma lista de perguntas a serem feitas.
Portanto, aqui a recomendação inicial: é preciso planejar
a reunião.
De forma alguma, você pode desperdiçar esse tempo com
distrações, falta de objetividade e atitude passiva diante do vendedor, ou
seja, nada daquela postura de “o primeiro contato é para conhecer as coisas de
modo geral”. É válido agir dessa maneira no início da conversação, porém tal posicionamento
não deve durar mais de meia hora. Após esse período, devemos mostrar a que viemos.
É aconselhável impressionar o outro lado pela seriedade e competência, e, para
isso, torna-se obrigatório ser bem específico e objetivo na reunião.
Você é do ramo?
Na fase inicial da conversa, naquele clima de cordialidade
que as pessoas buscam instaurar, para melhor se sentirem consigo mesmas e com o
outro, é comum o vendedor introduzir uma pergunta por vezes embaraçosa: você é
do ramo?
Essa interrogação traz em seu bojo um significado
relevante: funciona como um sinal, um código, uma chave de apresentação que pessoas
do mesmo círculo de interesses e experiências partilham, como se pertencessem a
um clube restrito. Sendo o vendedor e o comprador do mesmo ramo, teoricamente
ambos se entenderão melhor; por isso, anunciar-se e identificar-se como
integrante do mesmo grupo do outro pode, ou não, ser mais conveniente. Um
comerciante se comunica melhor com outro comerciante, isso é certo. Portanto, é
lícito supor que a transação de compra será finalizada com mais rapidez e/ou
satisfação entre as partes. Por outro lado, se você é médico, e estiver
comprando uma loja de ferragens, algo está desconectado aí, pois dificilmente
ambas as partes poderão se entender em algum grau de razoabilidade.
Antes de você responder “sim”, é preciso refletir a
respeito de suas implicações.
Por outro lado, responder “não” pode ser uma saída
interessante.
O livro aborda como se posicionar diante dessas duas
opções.
Apresentação dos números iniciais do negócio
Normalmente, a pauta do encontro será estabelecida em duas
questões:
a. valor da venda;
b. movimentação financeira da empresa:
faturamento, despesas e lucro das operações.
De qualquer forma, preste bastante atenção aos números
fornecidos, tome nota, faça muitas interrogações, enfim, vá fundo. O ideal, e
independentemente da forma como essas informações lhe foram passadas, é
apresentar seus próprios questionamentos, notadamente no quesito relativo aos
aspectos financeiros.
Portanto, esta é a recomendação número dois: antes da
reunião, prepare a sua lista de perguntas sobre os números do negócio.
Uma pergunta deve ser feita de imediato: como se chegou a
esse valor de venda? Qual o critério utilizado? É importante compreender bem
essa questão. Mais tarde, você confrontará a lógica empregada pelo lado
vendedor com o método que você empregará.
O livro trata disso num capítulo específico, pois o
assunto requer um desenvolvimento maior.
Fornecimento de informações
É compreensível que, nos contatos iniciais entre uma
pessoa interessada em comprar uma empresa com o dono, que deseja vendê-la, este
não disponibilize as informações em detalhes, como desejado por aquele. É
admissível que, nesse primeiro instante, isso possa ser aceitável, isto é, que
não haja respostas de imediato às interrogações postas à mesa. Porém, é
esperado que o vendedor manifeste disposição quanto a atender a solicitações,
responder a dúvidas, e esclarecer pontos obscuros do negócio. Daí, avaliamos se
basta aguardar o fornecimento das respostas, se devemos nos contentar com
números genéricos, e acreditar neles, ou se é preciso inferir que “há algo que
o outro não quer abrir”.
Se não receber os dados solicitados, ou se houver demora
em recebê-los, duas questões se evidenciam:
• o dono da empresa não tem a mínima
ideia do seu próprio negócio;
• ou quer esconder algo.
Dentro dessa percepção, é necessário aplicar estratégias
diferentes para cada uma das alternativas acima, o que é suficientemente
esclarecido no nosso livro.
Em artigo de mesmo título - parte 2 - iremos dar
continuidade a este tópico.