Venda de Empresa – parte 2

Este artigo tem o propósito de orientar o empresário que estiver com a intenção de vender a sua empresa para seguir algumas providências no sentido de facilitar o processo de negociação e, por consequência, agilizar a transação de venda.

Em continuação ao artigo anterior (Venda de Empresa – parte 1), algumas recomendações adicionais para o sucesso da venda de uma empresa.

·      A partir da decisão de vender a empresa, não pratique mais o “caixa dois”. E registre todas as operações na contabilidade.

·      Não misture despesas da empresa com despesas pessoais. Isso significa que todos os pagamentos do tipo escola do filho, conta do celular, abastecimentos e manutenção do carro particular, despesas da mulher, etc. não podem mais fazer parte das despesas da firma. Você irá efetuar os pagamentos particulares pela sua pessoa física. Se houver algo que estiver atrelado ao nome da empresa e não for possível dissociar, isso fará parte das despesas não operacionais do seu Plano de Contas Operacional. O comprador não deve assumir esses compromissos.

·      Pague todos os impostos regular e corretamente, sem “enganações” ao fisco. Não deixe pendências ou práticas discutíveis, pois você mostrará ao comprador que a empresa está comprometida com a ética.

·      Peça ao seu contador para revisar a situação dos seus funcionários quanto a possíveis férias atrasadas, a recolhimento de Fundo de Garantia, INSS e outros, bem como a eventuais problemas trabalhistas em curso ou com potencial de ocorrer. Resolva tudo isso. Você tem alguns meses para deixar tudo equacionado. Não permita que o interessado na compra acabe descobrindo problemas que você estaria legando a ele, pois imediatamente instala-se a desconfiança e a transação pode ser interrompida por parte dele.

·      Pague aos bancos todos os empréstimos obtidos, nem que seja mediante o sacrifício de parte do seu patrimônio. Você apresentará aos possíveis compradores uma empresa inteiramente sua, sem que parte dela esteja nas mãos de terceiros (bancos).

·      Diminua os estoques. Faça compras seletivas e com prazo reduzido de pagamento. Não deixe o valor de “contas a pagar” muito alto.

·      Negocie com os clientes as inadimplências. É preferível mostrar ao comprador o “contas a receber” sem pendências, mesmo que venha a receber dos credores um valor menor.

·      Contrate junto ao Sebrae uma consultoria para implantar o “Programa 5S” e faça exatamente o que for recomendado. Ajeite a casa, deixe tudo em ordem antes do anúncio da venda.

·      Prepare um dossiê de apresentação da empresa, seja em Power Point ou em encadernação. Para tanto, contrate profissionais especializados de publicidade, ou um consultor, para trabalhar em conjunto com você e o seu contador.

·      Providencie uma sala de reuniões para receber dignamente os interessados no negócio. Se não tiver um bom lugar na empresa, alugue uma sala temporária nos serviços de escritório terceirizado, nos quais se paga por hora de utilização da sala.

·      Contrate um advogado de causas empresariais. Você vai precisar dele para o contrato de venda e compra da empresa.

·      Estime o valor da sua empresa. Há vários métodos para calcular o valor. Prefira o que se vale pelo fluxo de caixa. Seu contador deve conhecer isso. Mas esteja atento: dificilmente irá vender a empresa pelo que você acha que vale.

·      Pense qual seria o tempo justo para o comprador recuperar o capital. A definição do valor da empresa também está influenciada por isso. A determinados negócios admite-se 10 anos para recuperar o capital investido, a outros, no máximo 2.

·      Ponha-se no lugar do seu comprador. Entendendo o ponto de vista, as perspectivas, a realidade dele, a negociação se processará com melhores probabilidades de acerto. Como explanamos no artigo anterior, Venda da Empresa – parte 1, a grande maioria das vendas de empresas não se dá à vista. O normal é uma entrada e o restante em parcelas mensais, a partir do resultado do faturamento. Se o comprador possui outra empresa, ou for pessoa jurídica, é uma tranquilidade para você, pois ele teria fonte de renda externa para os pagamentos mensais que lhe deve fazer, em casos de baixo faturamento da sua ex-empresa. Pessoa física sem outros rendimentos contará apenas com o resultado da empresa. Isso é informação importante para você negociar as condições de venda.

·      Pronto para o anúncio da venda, deixe à disposição os balanços contábeis, os arquivos da contabilidade, os registros dos empregados, etc., tudo para o comprador fazer a sua própria auditoria. Por que isso? Transparência. Confiabilidade. Segurança. Sim, você mostrará ao comprador que você não tem nada a ocultar.

Por fim, vamos ser sinceros: a não ser por questão muito especial, quem é que põe à venda um negócio que proporciona bons lucros, quem se desfaz de uma empresa sadia, sólida, em crescimento? Na maioria das vezes, o motivo é justamente porque a firma está em dificuldades e o empresário não tem outra solução senão passá-la adiante. Pois bem, pelo lado oposto, o do interessado na compra, este não é bobo para ser passado para trás. Quem está no nível de empresário geralmente não é um otário. Alguns têm estudos, outros, experiência, e muitos, ambos. O suficiente para perceber se a empresa é um bom negócio.

Certamente o comprador trará à mesa a sensatez de negociador, a prudência empresarial, a vivência comercial e irá se focar em duas questões fundamentais antes de bater o martelo:

a)    se a empresa está mal, como tirá-la do buraco (providência imediata);

b)   se a empresa está bem, como fazê-la prosperar mais ainda (ação a médio prazo).

O novo dono da firma tem o seguinte cenário: no caso “a”, se nada fizer irá se afundar; no caso “b”, se na fizer irá permanecer no mesmo patamar que adquiriu.

Pois bem, você, como atual proprietário, sabe mais do que ninguém em qual posição, “a” ou “b”, situa-se a empresa. Então seja claro na negociação, fale abertamente para o comprador os problemas atuais e as possíveis soluções. Ofereça-se para servir como um consultor. Dê orientações, conselhos, pistas.

Se espera receber em dia as parcelas mensais negociadas, é para o seu próprio bem abrir o jogo.

Venda de Empresa – parte 1

Você tem intenção de vender a sua empresa? Certamente, deve ter ideia de como anunciar a venda, apresentar a empresa, negociar com os interessados, tratar dos pormenores, enfim, tudo que é necessário. Possivelmente tenha escutado conselhos de algum profissional de negócios, algum consultor, e tomado as providências de praxe para que a transação se efetive satisfatoriamente para você. Mas podemos afirmar que, exceto em grandes empresas, poucos empresários pensa, nessas horas, num detalhe fundamental para o sucesso da negociação: o uso da tradicional contabilidade para apresentar os números da empresa.

Se a firma for do tipo familiar, com poucos empregados (p.ex.: armazém, farmácia, padaria, etc.), a contabilidade tradicional pode ser dispensada, visto que a negociação de venda geralmente se dá com pessoa física do mesmo ramo; o comprador, possivelmente, já teria alguma vivência em negócio semelhante e há um entendimento prático entre as partes.

Para empresas de médio porte, deve-se preparar um conjunto de informações sobre a sociedade, organizar os documentos, estabelecer a forma de apresentação da companhia, etc.

Sabemos que o comprador se alicerça em dois pilares para análise e tomada de decisão:

a) um componente abstrato: as informações da empresa nas questões jurídicas, contábeis, econômicas, financeiras, mercadológicas, etc.;

b) um componente concreto: visualização ou apresentação geral da companhia (dependências, máquinas, produtos, instalações, estrutura, localização, etc.).

O artigo que nos propomos trata unicamente do componente abstrato citado acima. E aí reside o “x” da questão: credibilidade.

Para o sucesso da intenção de venda, é aconselhável que você apresente informações confiáveis, seguras, comprováveis, transparentes. Quanto mais claro e objetivo for a exposição, mais rápido e com melhor acerto processará a transação.

Neste artigo, vamos nos deter em como fornecer números da empresa por meio da contabilidade. Sim, a contabilidade pode ser manipulada a gosto do freguês, pode salientar números positivos e ocultar os nem tanto, enfim, tudo é possível. Mas, pelo menos, tem uma vantagem: a forma de apresentação dos dados é padronizada e, portanto, assimilável por quem fizer uma análise profissional. Em suma, informações apresentadas pelo modo contábil são preferíveis às planilhas eletrônicas, estas sim, sujeitas a toda sorte de arranjos, de nebulosidades, etc. Tudo em nome da credibilidade.

Vamos, pois, transitar neste artigo pela boa e velha contabilidade:

1.    Se você é como a maioria dos pequenos e médios empresários, a sua contabilidade provavelmente será terceirizada. Se sim ou não, e se você não conhece os detalhes de como o seu contador trabalha, faça uma reunião com ele e se inteire de tudo. Se ele usa somente planilhas eletrônicas, isso será um problema. O ideal é um sistema informatizado que possui recursos de validação dos dados, relatórios precisos, gráficos. Um bom contador e uma contabilidade consistente terão um software específico.

2.    Se o seu contador estiver focado somente no cálculo e pagamento de impostos, preparo da folha de pagamentos e controles gerais de receitas e despesas, a sua contabilidade não terá lançamentos sistemáticos de todas as transações. Possivelmente o contador opera através de somatório de notas fiscais, notas de despesas, etc., e não por registros das operações. Você, por certo, tem a sua empresa sob a tributação Lucro Presumido e, portanto, acha que não necessita contabilizar todas as despesas, custos, acréscimos patrimoniais, etc. Mas agora que você quer vender a empresa, reconsidere isso. O correto é, para efeitos de transparência nos demonstrativos, atuar como se estivesse sob tributação Lucro Real. Então é conveniente que o contador monte um Plano de Contas Contábeis (Balanço Patrimonial, Plano de Contas de Custo e Demonstrativo de Resultados). Você não é obrigado a saber como isso funciona, o seu contador, sim.

Motivo: você irá apresentar aos possíveis interessados na sua empresa uma contabilidade nos padrões profissionais. Você, o seu contador, o comprador e o contador / auditor / consultor / advogado dele, qualquer pessoa envolvida na negociação de venda e compra entenderá melhor os números se o formato for compreensível por todos. Nada de planilha eletrônica, nem um monte de notas fiscais sobre a mesa de reunião, muito menos papéis com anotações manuais, ou seja, nada de informalidade.

3.    Estabeleça que todas as operações da empresa sejam contabilizadas e demonstradas no modo contábil acima mencionado. Ás vezes é interessante retomar os movimentos de meses anteriores e efetuar os registros dentro dessa forma.

Motivo: idem acima.

4.    Monte ou atualize o Demonstrativo de Formação de Preços de seus principais produtos e serviços.

Motivo: idem tópico anterior.

5.    Se você tiver receitas e despesas não operacionais de valor considerável dentro do seu mix, solicite ao seu contador para, ao invés de Plano de Contas Contábeis, desenvolver um Plano de Contas Operacionais. O seu contador deve dominar esse assunto.

Motivo: pelo Plano de Contas Operacionais se distingue as movimentações que compõem o núcleo da empresa daquelas que lhe são acessórias ou ocasionais. Na negociação de venda e compra, isso facilitará a conversa entre as partes sobre o que realmente interessa, ou seja, o principal do negócio.

6.    Peça ao seu contador para montar um arquivo mensal com todos os documentos das operações devidamente contabilizadas. O arquivo deve estar bem organizado, com boa apresentação, os documentos numerados sequencialmente.

Motivo: na fase final das negociações, o comprador possivelmente desejará realizar uma auditoria contábil, então você colocará os arquivos à sua disposição e isso facilitará o processo de venda.

O candidato à compra do negócio irá valorizar essas suas providências? Não, evidente que não. Por um motivo simples: esse tipo de organização dos números é condição elementar, básica, imprescindível para a fase de negociação de venda, não se espera que seja diferente. Talvez até o comprador não entenda nada de contabilidade e, para ele, não fará diferença alguma se os dados forem fornecidos de qualquer jeito ou num padrão contábil. Mas, com relativa certeza podemos dizer que ele irá se assessorar de um contador, ou de um auditor, ou de um advogado, e aí, para o sucesso da venda, é aconselhável a disposição dos números dentro do que estabelece as normas contábeis.

Mas há um outro motivo para se utilizar das técnicas contábeis, e este a seu favor. É o seguinte: você irá verificar os números da empresa, dentro das formas tradicionais da contabilidade, após a venda!

Como assim? Vamos lá. E vamos nos ater ao mundo real.

É ínfima a possibilidade de você vender a sua empresa à vista. Na maioria dos casos, dar-se-á uma entrada e parcelas a serem pagas por vários meses a partir do faturamento da empresa. Pois bem, se você tem um bom advogado para lhe amparar no contrato de venda e compra, haverá uma cláusula que lhe permitirá fazer uma espécie de conferência nos resultados da empresa sob a nova gestão; isso, enquanto durar o prazo dos pagamentos. Se não houver essa possibilidade, lá pelas tantas o comprador deixa de saldar alguma parcela com a alegação de que o faturamento foi insuficiente.

A cláusula do contrato deve estipular que os números sejam apresentados na forma contábil tradicional. Dessa forma, você tem melhor condição de exercer a sua checagem, pois o ativo e o passivo estarão claramente expostos, e o resultado demonstrável de modo consistente. Ou seja, você não será enrolado por planilhas eletrônicas criadas num formato que, por ser aberto e livre, pode ser confuso ou displicente.

Conclusão: o formato contábil é bom durante o processo venda e é bom na supervisão após a venda.

Projeções da empresa antes de fazer negócio

No artigo anterior, "Fases do exame de um negócio"  listamos as principais atividades que devem ser feitas numa transação de compra de empresas, as quais se aplicam também na aquisição de quotas de sociedade, bem como na abertura de negócio novo, análise do próprio negócio etc.

Naquele artigo, fizemos constar dois itens que, infelizmente, são desconhecidos pela maioria das pessoas que se propõem a analisar uma empresa antes da sua compra. São eles:

- efetuar planejamento e projeções do negócio;

- estudar a situação econômico-financeira após as projeções.

Retomamos, pois, a questão e vamos tentar elucidar o caso. E iremos fazê-lo com a seguinte constatação: via de regra, o comprador de uma empresa executa análise da mesma por duas dimensões, quando o correto é percorrer uma terceira.

Na análise econômico-financeira da situação atual (atividade listada no artigo anterior) aborda-se a empresa pela dimensão do passado, pois levantar receitas e despesas na média de últimos meses, ou padrão normal condicionado ao modelo de gestão vigente, nada mais é do que a visão do passado moldando o presente.

No exame dos aspectos operacionais e estratégicos (também consta naquele artigo), trabalhamos com a dimensão do presente, pois a realidade operacional e a posição estratégica da empresa é, na realidade, o presente sustentado pelo passado.

Mas e o futuro?

Portanto, aqui vai uma orientação decisiva, um ponto final categórico: no processo de avaliar negócios, toda e qualquer definição assenta-se na perspectiva do futuro. De nada servem as avaliações positivas do chek-up baseado no presente se não estivermos preparados para antever a empresa no amanhã.

Conclusão: o comprador deve estender seu olhar, seu raciocínio, sua intuição além do tempo atual, ou seja, para um horizonte mais longínquo.

Numa negociação de compra de uma empresa, ainda na fase preliminar de contatos e sondagens, o empreendedor já deve se visualizar no exercício integral de comando do empreendimento, e como tal pensar no seu próprio modelo de gestão, isto é, que providências implantaria de imediato: aumentar as vendas, diminuir os custos, investir em novos equipamentos etc.

Isso é essencial porque não se recomenda que a empresa, sob nova administração, permaneça no mesmo patamar da gestão anterior, numa mera continuidade do estado presente, estacionado num ciclo operacional repetitivo, sem mudança de posicionamento no mercado. O importante ao comprador, na qualidade de comandante da organização, é ter em mente que se torna imperativo implementar um toque pessoal, inovador, com intuito de impulsionar o crescimento dos negócios. Por isso é necessário que, ainda na fase de negociação, se pense em diferentes cenários e se faça projeções adequadas a cada realidade possível. Mas só se pode cumprir satisfatoriamente essa tarefa mediante o conhecimento da realidade presente. Por isso, o levantamento da situação operacional e estratégica é a base para o trabalho nesta etapa.

Essa recomendação - a de projetar a empresa no amanhã - aplica-se de igual forma a quem estiver entrando como sócio; aliás, é imprescindível esse exercício, pois nesse momento testam-se os demais sócios no que é fundamental numa relação que se inicia: as novas idéias serão aceitas? - a menos que a participação na composição societária não influencie nas decisões.

Para quem estiver montando e iniciando o seu próprio negócio, é mais do que óbvio a necessidade de um planejamento.

Porém, o motivo maior dessa recomendação de se pensar em planejamento está nos seguintes pontos:

•   a previsão das atividades empresarias e seus reflexos no resultado e demais números antecipa a você se o negócio será bom;

•   possibilita calcular com mais precisão o valor da empresa, pois seu valor atual se torna relativo ao se projetar o futuro, eis que há diferentes valores de acordo com diferentes cenários.

O nosso livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)", da Editora Novatec (www.novatec.com.br), esclarece em detalhes como realizar as projeções da empresa antes de concluir o processo de sua compra, ou de início de atividade de empresa nova, ou aquisição de quotas de sociedade etc.

Fases do exame de um negócio

Numa negociação de venda e compra de um negócio, o valor da transação é inicialmente estipulado pelo vendedor, o qual tem a expectativa de passar adiante o empreendimento por um bom preço; a expectativa de quem compra é igual - um preço bom -, mas sob sua ótica, valor justo que possibilite a recuperação do capital em menor tempo possível.

Enquanto o vendedor está focado somente no valor da venda, o comprador tem diante de si um leque de dúvidas e interrogações. Os dados fornecidos são confiáveis? Existem passivos ocultos? Há litígios trabalhistas e fiscais futuros? Há tempo suficiente para maturação da idéia e negociação? Que argumentos e fatos disponho para forçar baixa de valor? Qual seria a melhor forma de pagamento?

Como realizar o exame de uma empresa em vista? Como, em meio a bruma, exercer uma aproximação ao objeto em estudo de modo cauteloso, garantir uma dedução confiante, chegar a uma conclusão firme, sólida o bastante para uma decisão inabalável?

Para mantermos o domínio do objetivo traçado, devemos nos acercar da empresa de nosso interesse por meio de uma sequência de procedimentos que nos possibilitem o alcance da meta pretendida, e inicialmente nos valermos de números, indicativos, controles e checagem específicos. Essa série de passos deve ser operada com confiança, de modo perseverante e, sobretudo, mente aberta, sentidos em alerta, orientação flexível sem se desviar da programação e etapas necessárias, quais sejam:

a) entrevistar o dono ou vendedor da empresa;

b) visitar as instalações da empresa;

c)  levantar a situação econômico-financeira;

d) organizar os dados econômico-financeiros obtidos e análise preliminar;

e) analisar a situação operacional;

f)  analisar o posicionamento estratégico;

g) identificar os riscos do negócio;

h) efetuar planejamento e projeções do negócio;

i)   estudar a situação econômico-financeira após as projeções;

j)   verificar a viabilidade financeira do negócio;

k)  determinar o custo do capital a ser empregado no negócio;

l)   calcular o valor estimado do negócio;

m) executar atividades finais do processo de compra (documentação, negativas nos órgãos públicos, auditoria etc.)

Na entrada de sócio, o processo é semelhante.

Na abertura de empreendimento novo, a problemática pode ser até mais complexa, visto que inexiste o passado do empreendimento para uma mensuração objetiva e segura.

Em resumo, observações, números, projeções, análise e decisão.

É nossa intenção disponibilizar artigos resumidos sobre cada fase acima listada. O conteúdo mais elaborado e abrangente pode ser obtido no livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" - autor Paulo Strelczuk - Editora Novatec.