Compra de negócio - primeiro contato com a empresa - parte 2
O nosso
livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" -
Editora Novatc (www.novatec.com.br) dá algumas orientações sobre como se
posicionar na primeira entrevista com o vendedor da empresa. Este artigo é um
resumo do referido livro. Este artigo extrai trechos introdutórios de alguns
capítulos do referido livro. Portanto, gostaríamos que esse ponto fique bem
compreendido pelo leitor: para ler o texto completo, conclusivo, definitivo é
preciso valer-se do livro. Devemos respeitar o editor, o qual colocou um
capital para a edição do livro e, portanto, não seria justo publicar o capítulo
na íntegra de forma gratuita.
A - Motivo da venda
Uma questão
fundamental, nesse primeiro encontro, não pode ser ignorada, e cabe a você dar-lhe
o impulso: qual o motivo da venda da empresa?
De modo geral,
as alegações mais frequentes do proprietário atual são:
1. tem
em vista outro negócio;
2. residirá
em outra cidade, estado, país;
3. questão
de saúde pessoal, ou na família;
4. provável
desentendimento entre sócios;
5. aposentadoria,
sem ter com quem deixar a firma.
Seria
ingenuidade sua esperar da outra parte pretextos como “prejuízo”, “dívidas
impagáveis” e assemelhados. Mas, vamos ser sinceros: a maior parte das empresas
colocadas à venda tem como causa exatamente essas questões não reveladas.
Seria inocência
de sua parte aceitar pacificamente alegações como "Queremos nos focar em nosso
negócio principal e, por isso, decidimos vender este", comum em
conglomerados de empresas sob uma holding. Desvencilhar-se de uma firma
rentável (algo que o vendedor afirma ser) só porque ela não integra o núcleo da
corporação?
Você precisará
pôr sua inteligência para funcionar para descobrir a verdade, e o nosso livro
desenvolve a forma como você pode lidar com cada uma das questões anteriormente
listadas.
a) O dono da empresa tem intenção de partir para outro
negócio?
Ponha o
pé no acelerador e faça perguntas sobre esse alegado novo direcionamento,
quantas lhe ocorrer, sem se constranger a fazê-lo, mas com jeito, com
discrição.
b) Mudar de cidade, estado, país?
Se a
empresa está em fase de venda é porque o dono sabe muito bem para onde se
transferirá; com certeza conhece o local, os planos de mudança já estão feitos.
c) Problemas de saúde pessoal, ou na família?
Mostre
pesar por esse infortúnio. Vista a pele do bom pastor, e revele sua simpatia
pelo infeliz à sua frente. Faça-o falar sobre o problema para tentar descobrir
se o mesmo é real.
d) Desentendimento entre sócios?
Quando um
negócio vai bem, os sócios não brigam, então, qual o motivo?
e) Aposentadoria?
Um senhor
de cabelos brancos, uma conversa tranquila, um negócio estruturado,
funcionando, sólido. Mas nem sempre é assim.
B - Problemas da empresa
A melhor atitude
a tomar é, sem rodeios, encarar a questão de frente. Pergunte de cara, num tom
firme: o que não está dando certo nesta empresa? Assim, você se posiciona num
nível mais alto, mostra objetividade, segurança e domínio do assunto; além
disso, revela que de bobo não tem nada. As reações são as mais diversas
possíveis, vão desde a negativa da existência de qualquer problema, a respostas
evasivas de toda ordem. Como se portar diante disso?
C - As dívidas/
Outro ponto que
você deve levantar, já na primeira reunião, diz respeito às dívidas. Não, não
peça detalhes como valores, credores, espécie do passivo etc. Isso fica para
depois. O necessário, por ora, é um entendimento sobre o seguinte: como o lado
vendedor pensa tratar o passivo nessa negociação? É um tópico pertinente, e
urgente. Muitos mal-entendidos não ocorreriam, na fase final de fechamento do
negócio, se isso fosse colocado à mesa no princípio das conversas. Se em
empresas de maior porte as dívidas são identificáveis de modo a possibilitar
auditoria, em pequenas empresas, além da dificuldade para levantá-las
objetivamente, há uma série de incompreensões acerca desse ponto.
Em vista da
falta de familiaridade de pequenos empresários com algumas práticas de origem
contábil, são comuns algumas distorções no tratamento dado a esse tema.
Portanto, confira a perspectiva que o dono da empresa tem a esse respeito, tomando
como base as seguintes indicações:
a. preço do
negócio é “x”, abatem-se as dívidas, e o comprador dá ao vendedor “x menos y”,
assumindo o comprador as dívidas;
b. preço é
“x”, abatem-se as dívidas, e o comprador dá “x menos y” ao vendedor, com o
vendedor saldando as dívidas;
c. preço é “x
redondo”, e o comprador assume as dívidas.
O livro trata de
elucidar essa questão.
D - Como o vendedor deve
se posicionar?
Se este autor dá
dicas a quem compra, seria penalizar o outro lado se nada prescrevesse a quem
vende. Assim, concedemos espaço a uma receita infalível: você, proprietário
atual, irá confessar que a empresa está mal, muito mal, tão ruim que não há outra
solução, a não ser vendê-la. Em 90% dos casos, essa é uma verdade. E você
estará sendo honesto ao não esconder isso.
Mas o pulo do
gato para essa saída está no livro escrito por nós.
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