Compra de negócio - primeiro contato com a empresa - parte 2

O nosso livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" - Editora Novatc (www.novatec.com.br) dá algumas orientações sobre como se posicionar na primeira entrevista com o vendedor da empresa. Este artigo é um resumo do referido livro. Este artigo extrai trechos introdutórios de alguns capítulos do referido livro. Portanto, gostaríamos que esse ponto fique bem compreendido pelo leitor: para ler o texto completo, conclusivo, definitivo é preciso valer-se do livro. Devemos respeitar o editor, o qual colocou um capital para a edição do livro e, portanto, não seria justo publicar o capítulo na íntegra de forma gratuita. 

A - Motivo da venda

Uma questão fundamental, nesse primeiro encontro, não pode ser ignorada, e cabe a você dar-lhe o impulso: qual o motivo da venda da empresa?

De modo geral, as alegações mais frequentes do proprietário atual são:

1.    tem em vista outro negócio;

2.    residirá em outra cidade, estado, país;

3.    questão de saúde pessoal, ou na família;

4.    provável desentendimento entre sócios;

5.    aposentadoria, sem ter com quem deixar a firma.

Seria ingenuidade sua esperar da outra parte pretextos como “prejuízo”, “dívidas impagáveis” e assemelhados. Mas, vamos ser sinceros: a maior parte das empresas colocadas à venda tem como causa exatamente essas questões não reveladas.

Seria inocência de sua parte aceitar pacificamente alegações como "Queremos nos focar em nosso negócio principal e, por isso, decidimos vender este", comum em conglomerados de empresas sob uma holding. Desvencilhar-se de uma firma rentável (algo que o vendedor afirma ser) só porque ela não integra o núcleo da corporação?

Você precisará pôr sua inteligência para funcionar para descobrir a verdade, e o nosso livro desenvolve a forma como você pode lidar com cada uma das questões anteriormente listadas.

a) O dono da empresa tem intenção de partir para outro negócio?

Ponha o pé no acelerador e faça perguntas sobre esse alegado novo direcionamento, quantas lhe ocorrer, sem se constranger a fazê-lo, mas com jeito, com discrição.

b) Mudar de cidade, estado, país?

Se a empresa está em fase de venda é porque o dono sabe muito bem para onde se transferirá; com certeza conhece o local, os planos de mudança já estão feitos.

c) Problemas de saúde pessoal, ou na família?

Mostre pesar por esse infortúnio. Vista a pele do bom pastor, e revele sua simpatia pelo infeliz à sua frente. Faça-o falar sobre o problema para tentar descobrir se o mesmo é real.

d) Desentendimento entre sócios?

Quando um negócio vai bem, os sócios não brigam, então, qual o motivo?

e) Aposentadoria?

Um senhor de cabelos brancos, uma conversa tranquila, um negócio estruturado, funcionando, sólido. Mas nem sempre é assim.

B - Problemas da empresa

A melhor atitude a tomar é, sem rodeios, encarar a questão de frente. Pergunte de cara, num tom firme: o que não está dando certo nesta empresa? Assim, você se posiciona num nível mais alto, mostra objetividade, segurança e domínio do assunto; além disso, revela que de bobo não tem nada. As reações são as mais diversas possíveis, vão desde a negativa da existência de qualquer problema, a respostas evasivas de toda ordem. Como se portar diante disso? 

C - As dívidas/

Outro ponto que você deve levantar, já na primeira reunião, diz respeito às dívidas. Não, não peça detalhes como valores, credores, espécie do passivo etc. Isso fica para depois. O necessário, por ora, é um entendimento sobre o seguinte: como o lado vendedor pensa tratar o passivo nessa negociação? É um tópico pertinente, e urgente. Muitos mal-entendidos não ocorreriam, na fase final de fechamento do negócio, se isso fosse colocado à mesa no princípio das conversas. Se em empresas de maior porte as dívidas são identificáveis de modo a possibilitar auditoria, em pequenas empresas, além da dificuldade para levantá-las objetivamente, há uma série de incompreensões acerca desse ponto.

Em vista da falta de familiaridade de pequenos empresários com algumas práticas de origem contábil, são comuns algumas distorções no tratamento dado a esse tema. Portanto, confira a perspectiva que o dono da empresa tem a esse respeito, tomando como base as seguintes indicações:

a.  preço do negócio é “x”, abatem-se as dívidas, e o comprador dá ao vendedor “x menos y”, assumindo o comprador as dívidas;

b.  preço é “x”, abatem-se as dívidas, e o comprador dá “x menos y” ao vendedor, com o vendedor saldando as dívidas;

c.  preço é “x redondo”, e o comprador assume as dívidas.

O livro trata de elucidar essa questão.

D - Como o vendedor deve se posicionar?

Se este autor dá dicas a quem compra, seria penalizar o outro lado se nada prescrevesse a quem vende. Assim, concedemos espaço a uma receita infalível: você, proprietário atual, irá confessar que a empresa está mal, muito mal, tão ruim que não há outra solução, a não ser vendê-la. Em 90% dos casos, essa é uma verdade. E você estará sendo honesto ao não esconder isso.

Mas o pulo do gato para essa saída está no livro escrito por nós.

Compra de negócio - primeiro contato com a empresa - parte 1

O livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" - Editora Novatec (www.novatec.com.br) dá algumas orientações sobre como se posicionar na primeira entrevista com o vendedor da empresa. Este artigo extrai trechos introdutórios de alguns capítulos do referido livro, escrito por este autor. Portanto, gostaríamos que esse ponto fique bem compreendido pelo leitor: para ler o texto completo, conclusivo, definitivo é preciso valer-se do livro. Devemos respeitar o editor, o qual colocou seu capital para a edição do livro e, portanto, não seria justo publicar o capítulo na íntegra de forma gratuita.

Então, muito bem, você fará o primeiro contato com o representante da empresa à venda.

Se à sua frente estiver o dono do empreendimento, ótimo; isso facilita as coisas, pois tudo se dará de modo direto e simplificado. Em pequenas empresas será assim. Em organizações de médio a grande porte, é provável um cenário diferente: na conversa inicial, no lugar do Presidente, alguém de escalão inferior, ou profissional independente: o contador, o advogado da instituição, o consultor de negócios. Com essas pessoas, as respostas que você desejaria, principalmente as de caráter empresarial, não serão fornecidas de imediato. Não se impressione com a atitude por vezes cerimoniosa ou distante, por meio da qual será tratado por esses intermediários; mais cedo ou mais tarde, você acabará conversando com o gestor número um, o principal, o cabeça, e então tudo pode ser mais bem negociado.

Vamos imaginar, porém, que você esteja diante do dono da empresa em pessoa. A dinâmica da conversa seguirá conforme a personalidade dos participantes: pode haver certa formalidade, um clima “empresarial”, uma postura executiva, porém, em pequenos negócios, o corriqueiro é o tom direto, aberto, despachado. Isso contribui para a distensão entre as partes, para um entendimento mais eficaz.

Nesse contato, o mais conveniente é permitir que a conversa flua de maneira natural, mas não por muito tempo, como veremos adiante; apenas o necessário para que se estabeleça certa empatia entre as partes, e para que o entendimento e conhecimento mútuo ocorram de modo amigável. Por meio do diálogo, do sentir-se à vontade, você procurará atingir uma interação agradável com o outro; mais tarde, na fase final da negociação, isso lhe será útil. Porém, evite que a reunião se resuma ao “namoro”; lá pelas tantas, encerre as divagações e ponha questões sérias à mesa. Neste ponto, é salutar vir para o encontro com uma lista de perguntas a serem feitas.

Portanto, aqui a recomendação inicial: é preciso planejar a reunião.

De forma alguma, você pode desperdiçar esse tempo com distrações, falta de objetividade e atitude passiva diante do vendedor, ou seja, nada daquela postura de “o primeiro contato é para conhecer as coisas de modo geral”. É válido agir dessa maneira no início da conversação, porém tal posicionamento não deve durar mais de meia hora. Após esse período, devemos mostrar a que viemos. É aconselhável impressionar o outro lado pela seriedade e competência, e, para isso, torna-se obrigatório ser bem específico e objetivo na reunião.

Você é do ramo?

Na fase inicial da conversa, naquele clima de cordialidade que as pessoas buscam instaurar, para melhor se sentirem consigo mesmas e com o outro, é comum o vendedor introduzir uma pergunta por vezes embaraçosa: você é do ramo?

Essa interrogação traz em seu bojo um significado relevante: funciona como um sinal, um código, uma chave de apresentação que pessoas do mesmo círculo de interesses e experiências partilham, como se pertencessem a um clube restrito. Sendo o vendedor e o comprador do mesmo ramo, teoricamente ambos se entenderão melhor; por isso, anunciar-se e identificar-se como integrante do mesmo grupo do outro pode, ou não, ser mais conveniente. Um comerciante se comunica melhor com outro comerciante, isso é certo. Portanto, é lícito supor que a transação de compra será finalizada com mais rapidez e/ou satisfação entre as partes. Por outro lado, se você é médico, e estiver comprando uma loja de ferragens, algo está desconectado aí, pois dificilmente ambas as partes poderão se entender em algum grau de razoabilidade.

Antes de você responder “sim”, é preciso refletir a respeito de suas implicações.

Por outro lado, responder “não” pode ser uma saída interessante.

O livro aborda como se posicionar diante dessas duas opções.

Apresentação dos números iniciais do negócio

Normalmente, a pauta do encontro será estabelecida em duas questões:

a.  valor da venda;

b.  movimentação financeira da empresa: faturamento, despesas e lucro das operações.

De qualquer forma, preste bastante atenção aos números fornecidos, tome nota, faça muitas interrogações, enfim, vá fundo. O ideal, e independentemente da forma como essas informações lhe foram passadas, é apresentar seus próprios questionamentos, notadamente no quesito relativo aos aspectos financeiros.

Portanto, esta é a recomendação número dois: antes da reunião, prepare a sua lista de perguntas sobre os números do negócio.

Uma pergunta deve ser feita de imediato: como se chegou a esse valor de venda? Qual o critério utilizado? É importante compreender bem essa questão. Mais tarde, você confrontará a lógica empregada pelo lado vendedor com o método que você empregará.

O livro trata disso num capítulo específico, pois o assunto requer um desenvolvimento maior.

Fornecimento de informações

É compreensível que, nos contatos iniciais entre uma pessoa interessada em comprar uma empresa com o dono, que deseja vendê-la, este não disponibilize as informações em detalhes, como desejado por aquele. É admissível que, nesse primeiro instante, isso possa ser aceitável, isto é, que não haja respostas de imediato às interrogações postas à mesa. Porém, é esperado que o vendedor manifeste disposição quanto a atender a solicitações, responder a dúvidas, e esclarecer pontos obscuros do negócio. Daí, avaliamos se basta aguardar o fornecimento das respostas, se devemos nos contentar com números genéricos, e acreditar neles, ou se é preciso inferir que “há algo que o outro não quer abrir”.

Se não receber os dados solicitados, ou se houver demora em recebê-los, duas questões se evidenciam:

•   o dono da empresa não tem a mínima ideia do seu próprio negócio;

•   ou quer esconder algo.

Dentro dessa percepção, é necessário aplicar estratégias diferentes para cada uma das alternativas acima, o que é suficientemente esclarecido no nosso livro.

Em artigo de mesmo título - parte 2 - iremos dar continuidade a este tópico.